No nosso blog, você já aprendeu como precificar o seu produto, indicadores
estratégicos e muitos outros conceitos e estratégias que com certeza, auxiliarão o
seu negócio, e o colocarão à frente da concorrência!
Quando abrimos um restaurante, nos deparamos com diversas dificuldades, entre
elas estão a elaboração de um cardápio. Porém, você não quer elaborar
qualquer cardápio, você quer um cardápio com estratégias que farão você
potencializar seus lucros!
Esta estratégia que aprenderemos, é a tão famosa “Engenharia do Cardápio”.
A Engenharia do Cardápio é uma estratégia de formulação de cardápio, onde
você dispõe no mesmo, de forma lógica e inteligente, os produtos que lhe darão
um maior retorno financeiro.
O que você encontrará neste artigo:
● Como elaborar um cardápio passo a passo
● Engenharia do cardápio
● Elaboração da tabela do grupo
● Análise gráfica dos produtos
● Análise do cardápio
● Estratégias para o cardápio
Como Elaborar um Cardápio Passo a Passo
A parte mais simples também precisa ser dita, porém não nos aprofundaremos
nessa parte mais básica.
Para a elaboração ideal do cardápio, devemos separar os produtos em categorias
(bebidas, entradas, peixes, assados, etc) para uma melhor disposição do ponto de
vista dos clientes ao realizar os pedidos.
É necessário ter um layout agradável aos olhos, sem cores muito pesadas, pois o
intuito é atrair o cliente.
Além disso, é necessário ter um espaço para que as promoções sejam
destacadas, e chamar a atenção dos clientes.
Engenharia do Cardápio
A Engenharia do Cardápio é uma metodologia empregada pelos bares e
restaurantes a fim de potencializar os seus lucros com alterações inteligentes no
cardápio.
É uma metodologia simples e de fácil execução. Porém, poucos bares e
restaurantes não a aplicam por não conhecerem ou por não dimensionar os
benefícios trazidos por ela.
A disposição dos itens no cardápio não deve ser feita de forma aleatória, é
necessário embasar-se nos resultados que cada um dos itens tem em seu
faturamento.
As informações que devemos buscar são:
● Quais são os meus itens mais populares?
● Quais têm uma maior margem de contribuição?
● Qual dos meus itens me traz mais lucros?
Para obter essas respostas, recorreremos a uma metodologia idealizada por
Donald Smith e Michel Kasavanas.
Esta metodologia faz uma análise do desempenho das vendas do item em seu
grupo por meio da margem de contribuição e das margens de lucro por grupo.
Elaboração da Tabela do Grupo
Para confecção, você deverá elaborar uma tabela de um determinado grupo de
seu cardápio, seja ele de uma lanchonete, pizzaria ou restaurante.
Nesta tabela estão contidos alguns dados, os quais você deve coletar em um
período de vendas.
Estes dados podem ser obtidos nos dados do fluxo de caixa da sua empresa, caso
ainda não tenha um fluxo de caixa definido (veja este conteúdo).
Os conceitos de cada coluna serão explicados posteriormente para melhor
compreensão.
Grupo de Carnes
Quantidade vendida: A quantidade vendida é estabelecida por um período de
vendas, seja uma semana, quinzenal ou mensal. Lembrando, que ao estabelecer
um período de análise nas coletas, todos os dados devem ser coletados no
mesmo período.
Preço de venda: é o preço repassado ao consumidor.
Preço de custo: é o preço da ficha técnica, ou gastos para produzir o prato.
Total de vendas: São todas as vendas do período, multiplicadas pelo preço de
venda
Total de vendas = Quantidade vendida X Preço de venda
Total de custos: são todas as vendas do período multiplicadas pelos custos
Total de custos = Quantidade vendida X Preço de custo
Margem de Lucros: É a diferença entre o preço de venda e o preço de custo
Margem de lucro = Preço de venda – Preço de custo
Total margem de lucro: é a multiplicação da margem de lucro pela quantidade de
itens vendidas naquele período
Custo de mercadoria vendida (CMV): é o custo da ficha técnica, veja o artigo
sobre precificação
Porcentagem de vendas: é a porcentagem de itens vendidas comparada ao total
de vendas, pode ser conhecida também como “popularidade do item”.
Porcentagem de vendas = Quantidade vendida (do item) X Quantidade total de
vendas (todos os itens) X 100
Exemplo: foram vendidas 90 picanhas no período de
1 mês, e o total de vendas no grupo de carnes foi de 279 vendas.
Porcentagem de venda = (90 X 279) /100
Número de itens: número de itens naquele grupo
CMV médio: é a somatória de todos os CMVs pelo número de itens.
Média da margem de lucro: é a divisão do somatório das margens de lucro dividido
pelo número de itens em estudo
Com os conceitos compreendidos, devemos agora estabelecer os parâmetros de
comparação. Utilizaremos os valores da planilha acima para a exemplificação da
análise gráfica.
Análise gráfica dos produtos
Com estes parâmetros, serão feitas comparações gráficas da contribuição
individual da margem de lucro pela sua porcentagem de vendas(popularidade).
Desta forma, saberemos em qual contexto seu produto está inserido e que
estratégias deverão ser traçadas.
Neste gráfico, no eixo X estarão alocadas a margem de lucro em seus valores
unitários.
No eixo Y estarão alocadas as porcentagens dos preços de vendas, que neste
caso é a popularidade dos produtos.
No gráfico, teremos as linhas médias, elas servirão de parâmetro para a margem
de lucro e para a porcentagem das vendas.
Elas estabelecem o limiar do gráfico, e nos darão parâmetros sobre onde os
nossos produtos se encaixam no gráfico, e desta forma, saber quais ações podem
ser tomadas em relação ao produto.
Linha média da margem de lucro (Eixo X):
Para obter a linha média da margem de lucro, basta dividir a somatória da margem
de lucro total pelo número de pratos vendidos neste grupo.
Linha média da ML = ∑ Margem de lucro / Total de número de pratos vendidos
Exemplo:
Linha média da porcentagem de vendas (Eixo Y):
Para calcular a linha média do eixo Y precisamos entender que existem variações
no consumo. Para evitar erros, adicionamos uma margem de segurança.
Aplicaremos uma margem de segurança de 70% .
Linha média Porcentagem de Vendas = (100/número de itens) x 0,7
Linha Média Porcentagem de Vendas = 17,5%
Agora dividimos o gráfico em quatro quadrantes, onde alocaremos os produtos
denominados Estrela, Burro de Carga, Cachorro e Quebra Cabeças. Sua
descrição está a seguir:
1.Produto Estrela: é aquele produto que te proporciona uma boa margem de lucro
e que tem alta popularidade de porcentagem de vendas em seu
restaurante/lanchonete.
2.Produto Burro de Carga: é aquele produto que possui alta quantidade de
vendas, porém, te da um baixo lucro.
3.Produto Cachorro: é um produto que não te dá lucro e nem possui boa
aceitação do público.
4.Produto Quebra Cabeça: é o produto que te dá lucro, porém, a popularidade
dele é muito baixa.
Análise do Cardápio
Picanha: Possui uma margem de lucro menor que 17,81 R$ e a popularidade é
maior que 17,5 %, se encaixando em “Burro” ou “– +”
Filé-Mignon: Possui margem de lucro maior que 17,81 e a popularidade é maior
que 17,5%, se encaixando em “Estrela” ou “+ +”
Alcatra: Possui uma margem de lucro menor que 17,81 R$ e a popularidade é
maior que 17,5 %, se encaixando em “Burro” ou “– +”
Medalhão: Possui uma margem de lucro menor que 17,81 e a popularidade é
menor que 17,5%, se encaixando em “Cachorro” ou (– –)
Estratégias Para o Cardápio
Tá, mas e o que eu faço depois? Quando você conseguir constatar em qual
quadrante estão cada um dos seus pratos precisará pensar nas medidas que pode
tomar com essa informação. Mas não se preocupe, vamos te ajudar nessa, aqui
vão algumas dicas para cada um dos quatro quadrantes:
1º Quadrante (Burro de Carga)
Você consegue facilmente compreender que os pratos no quadrante burro de
carga, como o própipo nome já indica são aqueles que você vende em grande
quantidade porém tem baixa lucratividade. Dessa forma, uma sugestão de plano
de ação para pratos que estão nesse quadrante seria atuar na redução de custos
de produção deste produto, seja estudando a redução da porção, negociando
valores com fornecedores ou cortando alguns desperdícios para assim aumentar
sua lucratividade.
Outra opção seria aumentar a margem de lucro desse prato tornando o seu preço
de venda maior, mas cuidado para tomar essa decisão já que existe o risco de seu
cliente parar de comprar este produto caso o preço seja muito alto em comparação
a concorrência.
2º Quadrante (Estrela)
É neste quadrante que todo dono de algum restaurante deseja ter todos os seus
pratos, porque eles são muito vendidos e tem uma excelente margem de lucro. De
toda forma, deve-se tomar cuidado para que o prato não perca qualidade durante a
produção, mantendo controle sobre a manutenção do padrão. Outro plano de ação
seria orientar os garçons a estimular as vendas destes pratos, utilizando a dica de
sugestão da casa.
3º Quadrante (Cachorro)
Estes pratos são os que merecem muita atenção, porque são os mais
preocupantes do seu cardápio.
Os pratos no terceiro quadrante, chamados de cão, cachorro ou abacaxi, são
aqueles que possuem relação com a margem de lucro negativa e também poucas
vendas. Mas, devemos analisar cada um em sua particularidade, caso o prato não
esteja muito distante da linha média da margem de lucro, um plano de ação seria
aumentar sua margem de contribuição, analisando a composição de custos na
produção dele. além disso, você deve analisar a relação do prato com a linha
média de porcentagem de vendas, se não estiver muito distante dessa linha, o
indicado seria instruir o pessoal do salão para estimular a venda desse prato, isto
se houver sucesso na redução dos custos de produção.
Caso as alternativas anteriores não sejam viáveis, estudar uma nova composição
para o prato, mudando seu nome e sua colocação no cardápio. Caso as medidas
anteriores não apresentem melhora da posição do prato no quadrante, o
recomendado é retirar o prato do cardápio, mantendo apenas um pequeno estoque
até que as pessoas que o consumiam se acostumem com sua ausência.
4º Quadrante (Quebra cabeça)
Os pratos desse quadrante possuem uma boa margem de lucro, entretanto uma
baixa porcentagem com relação às vendas. São chamados de quebra-cabeça
porque é preciso pensar em planos de ação que melhorem seu número de vendas,
visto que a margem de lucro é boa para o restaurante. Por isso, possíveis planos
de ação para pratos que se encaixam neste quadrante são os profissionais do
salão indicarem os mesmos, mudar a colocação do prato no cardápio para chamar
mais a atenção ou promovê-lo em suas mídias sociais, para assim aumentar seu
número de vendas.
Dessa forma, cada prato do seu restaurante irá tomar uma parte de sua atenção
para a realização destes planos de ação para aumentar a lucratividade e o número
de venda dos itens do seu cardápio.
Sendo assim, é de extrema importância ter uma prévia coleta de dados e uma
análise crítica para a tomada de decisões coerentes com a realidade da sua
empresa, para assim aplicar planos de ação que sejam executáveis e gerem um
resultado efetivo.
Não sabe como precificar seus produtos? Não conseguiu classificar os pratos do
seu restaurante? Ou não consegue estruturar planos de ação para aumentar a
lucratividade? Entre em contato conosco para realizarmos um diagnóstico
gratuito. Estamos dispostos a ajudar você a aumentar suas vendas e alavancar o
seu negócio!
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