O planejamento estratégico de uma empresa facilita o processo de tomada de decisão e orienta as atitudes necessárias para os objetivos da organização. Nessa perspectiva, sabemos que a falta de uma abordagem clara e objetiva dentro dos processos de construção de um planejamento estratégico é o principal motivo dele não alavancar os resultados que você deseja.

Estratégia significa aplicar os meios disponíveis ou explorar condições favoráveis com vista a objetivos específicos. Posto isso, a ineficiência na alocação de tais recursos provou ser capaz de levar grandes impérios ao esfacelamento. Dentro da sua empresa, você já estruturou um plano para executar todas as estratégias traçadas, mas acabou por não lograr êxito? Não se preocupe, é nossa missão ajudar você a tirar seus sonhos e objetivos do papel.

Assim como você, inúmeras empresas sofreram e sofrem na elaboração de um projeto que as guie até suas metas. O crescimento de corporações estadunidenses como a Ford, por volta dos anos 60, tornou necessária a planificação para dar suporte ao desenvolvimento e apresentar constância durante esse processo. Desde então, o planejamento estratégico figurou como mecanismo crucial para que as empresas, mesmo que inseridas em um ambiente de constantes mudanças como o mercado, apresentam-se competitivas.

Qual a melhor forma de abordagem na planificação das estratégias?

Sabemos que falhas durante esse processo são possíveis obstáculos entre você e o sucesso do seu negócio. Posto isso, neste artigo discorreremos sobre os principais equívocos cometidos na elaboração de um planejamento estratégico e como solucioná-los. Dessa maneira, definimos de que formato este levantamento se dará, nos

tópicos elencados a seguir, para torná-lo(á) capaz de identificar o porquê não conseguiu seguir na direção almejada e decolar com sua empresa.

●  Diagnóstico;

●  Diretrizes estratégicas;

●  Definição do público-alvo;

●  Objetivos e metas;

●  Plano de ação;

●  Controle dos resultados.

Pensando em facilitar a visualização da aplicação desses conceitos na prática, tomaremos como exemplo uma loja de eletrônicos, situada em Santa Maria (RS). Comporta a demanda de toda a região do Vacacaí-mirim, sendo serviços de vendas de celulares a maior porção de sua renda. Além disso, a empresa conta com vasta experiência no segmento, tendo em vista a passagem pelas mais diversas crises acometidas no país nesta última década.

Falta do conhecimento das características do que somos e representamos

Você está identificando realmente as suas maiores fraquezas e ameaças? Você identificou todos os pontos que podem ser considerados oportunidades e forças da sua organização, de modo a elaborar o mapeamento dos seus diferenciais?

Para tal, é necessário compreendermos quais são as suas características internas e externas, tendo em vista o entendimento de como sua empresa é reconhecida no mercado. A falta dessa percepção fundamenta direcionamentos equivocados no plano de ação de melhorias.

Analisemos um cenário onde o proprietário da loja de eletrônicos acreditava que sua maior força era deter marcas exclusivas na região, e, com isso, não haver competitividade de precificação nesse mercado. Entretanto, em regiões periféricas ao seu raio de atuação, havia empresas que apresentavam preços competitivos, e, além disso, atraiam o seu público-alvo. Dessa forma, a precificação desbalanceada em relação ao mercado consumidor acarretava a perda de clientes.

Existem algumas ferramentas de diagnóstico do mercado que podem facilitar o processo. Dois exemplos são a matriz BCG (ferramenta que segmenta produtos e serviços de modo qualitativo) e a matriz SWOT (analisa fatores como forças, oportunidades, fraquezas e ameaças), que apresentam as características de uma empresa de modo pontual e dinâmico. Dessa forma, a visualização de todos os fatores que podem influenciar o seu negócio se torna mais assertiva.

Elaboração de diretrizes estratégicas que não representam o propósito do seu negócio

O universo corporativo se torna cada vez mais competitivo e são poucas as empresas que conseguem atingir o sucesso, mas como entre tantos negócios no mercado alguns se destacam? Nessa corrida ao sucesso empresarial, quem consegue mostrar seu propósito ao mercado e aos clientes acaba vencendo. Como John Browne, o ex-CEO da British Petroleum citou, “O propósito é quem somos e o que nos distingue. É aquilo que queremos alcançar e que justifica nossa existência”. Nesse sentido, a sua empresa que está nessa corrida empresarial conseguiu através da missão, visão e valores transcender o seu diferencial?

Ao elaborar a missão da empresa, uma falha comum é generalizar a razão da sua empresa, a sua missão não pode ser apenas oferecer produtos com qualidade e satisfazer os clientes, ela precisa impactar a sociedade a fim de se tornar a identidade da sua organização.

A visão da empresa deve ser a perspectiva futura de onde ela vai estar situada no mercado em determinado período. Em muitas empresas o engajamento dos profissionais e colaboradores se dá através da visão, uma vez que você estabelece uma visão intangível a sua organização é afetada. Deve ser levado em consideração a situação atual do seu negócio para assim traçar onde ela deve estar em algum período, para não ocasionar na falta de comprometimento da equipe em prol do alcance da visão.

Muitas marcas, como exemplo a Natura, através dos seus valores conseguiram impactar a sociedade e mostrar comprometimento e profissionalismo, porém em muitas situações esses princípios não são colocados em prática na conduta da organização. Na prática, é como que sua empresa estabelecesse como valor responsabilidade, mas na postura com seu cliente não fosse levado em consideração. Os valores de um negócio devem estar presentes nos funcionários e nas relações da empresa com clientes, fornecedores e parceiros.

É esse conjunto de três diretrizes estratégicas que guiam o propósito do seu negócio e como você quer que a sua marca se posicione no mercado, a fim de vencer a corrida empresarial e alcançar o sucesso do seu negócio.

Identificação de público-alvo que não refletem a realidade e indefinições sobre targets (alvos)

De que forma grandes marcas, como Netflix e Coca-Cola, se comunicam? Por onde? E por que adotaram tal modo? Todas essas definições são feitas com base no público-alvo, consumidor principal dos produtos ou serviços prestados. A partir delas, é possível direcionar os recursos do marketing, vinculando diretamente sua efetividade ao processo de identificação. Imprecisões aqui dão início a um efeito cascata que impactará diretamente na ponte entre cliente e a empresa, e em última instância, em como essa desempenha no mercado.

Um erro comum é ter definições de público-alvo que não condizem com a realidade. Não fundamentar a perspectiva geral em análise de dados resulta em conteúdos e abordagens de marketing voltados para grupos que não incorporam a esfera de potenciais

clientes. Na prática, você se encontrará tentando convencer um metaleiro que usa apenas roupas pretas a comprar uma camiseta rosa.

Na entrada, toda estrutura de Inbound Marketing — segmento responsável por atrair e converter clientes — será comprometida. Diante do exposto, analisemos o seguinte cenário para a nossa loja de eletrônicos: o target definido são majoritariamente homens, com faixa etária de 21 a 45 anos que possuem renda própria. Imagine agora que o cliente de 21 está sempre conectado e por dentro das atualizações tecnológicas, e que o cliente de 45 anos busca somente o essencial para o seu cotidiano. São afinidades para tecnologia completamente distintas e, ao utilizarmos a mesma abordagem para ambos, não há alinhamento entre a comunicação e o público-alvo, prejudicando a conversão de clientes.

Para auxiliar, podemos utilizar ferramentas que centralizam informações e fornecem estatísticas, permitindo assim uma análise sistêmica do escopo. Dessa forma, através de avaliações de métricas das redes sociais, pesquisas entre os grupos de consumidores, podemos traçar perfis e, a partir disso, construir estratégias de aproximação. O mapa de empatia, por exemplo, projeta o perfil do cliente ideal tendo como base os sentimentos dele. O exploraremos melhor ao fim do artigo.

Idealização de metas que não estão alinhadas para alcançar o objetivo projetado

Ao iniciarmos uma nova empreitada, o planejamento é fundamental para que possamos nortear os próximos passos. Porém, uma trajetória mal traçada pode guiar para destinos indesejados. É muito comum que se deixe de lado o planejamento em detrimento de outras prioridades. Por fim, temos objetivos inalcançáveis e metas confusas, deixando a empresa à deriva.

Uma situação que se repete em muitas empresas é estipular objetivos e não alinhar pequenas metas para alcançá-los, usando assim metas pouco específicas. Fatores como a motivação da equipe, tempo ocioso e ritmo de crescimento são afetados diretamente, além de tornar a visão almejada inatingível.

O desejo de desenvolvimento é compartilhado por milhares de companhias, porém é minoria aquela que consegue êxito no planejamento de metas para atingi-lo. Nessa perspectiva, vamos tomar como exemplo a loja de eletrônicos, que estruturava seu projeto de expansão a nível regional e tendo em vista, em um período de 2 anos, dobrar sua receita.

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Entretanto, o seu objetivo era amplo e suas metas não foram destrinchadas de modo a guiar o trabalho a ser feito. Além de estagnar a empresa, houve desmotivação do corpo de empregados, já que os resultados obtidos eram muito distantes do estipulado. Para reverter esse quadro, é preciso detalhar metas e adequá-las à realidade de cada empresa. Metas de curto e médio prazo, segmentadas entre gerais e por setor, são ideais para que possamos monitorar a saúde do negócio e realizar ajustes na jornada até o objetivo traçado.

Métricas avaliativas que não são elaboradas a partir dos objetivos estratégicos

Seus indicadores de desempenho são confiáveis? Eles estão alinhados com os objetivos de melhoria da sua empresa? Quantas vezes as perguntas de sua pesquisa de satisfação não lhe deram respostas agregadoras?

Nesse cenário, é necessário objetividade no uso das métricas da avaliação desejada, tendo em vista o alinhamento com os objetivos de melhoria da empresa. Ao analisarmos tal questão relacionada à empresa anteriormente citada, cujo plano de ação seria utilizar uma pesquisa de satisfação, foi observado a falta de conexão entre direcionamento de métricas e metas de melhoria. Analisemos as pesquisas de mercado da loja de eletrônicos:

Entretanto, deve-se buscar por características do público-alvo relacionadas ao objetivo de expansão, e, além disso, dados alinhados ao nível atual de visibilidade e frequência de conteúdo divulgado pelos perfis da empresa nas diferentes redes sociais que ela atua. Para que, os dados levantados forneçam base para a melhor estratégia de crescimento físico e virtual, as perguntas foram melhor direcionadas para mostrar coerência com os objetivos, como elencado a seguir.

Já tenho uma boa base para idealizar o meu negócio, e agora?

Ser capaz de analisar os ambientes interno e externo, alocando de maneira inteligente os recursos disponíveis, é um passo importante para fazer melhor sendo diferente. Para tal, como vimos, é possível utilizar muitas ferramentas que facilitam a visualização do escopo de atividades e fazer previsões fundamentadas para auxiliar a tomada de ação.

Mesmo sendo uma das principais diretrizes, somente o Planejamento Estratégico não abrange todas as nuances que tornarão a sua empresa uma empresa de sucesso. Se quiser saber os próximos passos, aqui você terá acesso gratuito a conteúdos exclusivos e dicas valiosas para essa jornada.

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