Você já teve dificuldade na hora de precificar seus produtos e ver, realmente, a margem de lucro que sua empresa tem com eles? Durante o cotidiano, você possui ritos, rotinas e métodos para a gestão de forma estratégica do seu negócio? Você possui conhecimento sobre conceitos e práticas de gestão financeira empresarial?

A resposta para ambas essas perguntas foi não para uma empresa de varejo do ramo alimentício, evidenciando pontos de melhoria muito latentes, que, juntamente com o período pandêmico da época, eram obstáculos constantes para o desenvolvimento do negócio.

A partir disso, a ITEP encontrou e impactou a realidade dessa empresa, executando uma consultoria que resultou na maior métrica de satisfação por parte da mesma e em um aumento de 44% na quantidade média de produtos vendidos por mês, o que corresponde a um aumento de 35,8% do faturamento médio mensal!
Quer saber como esses resultados foram possíveis? Leia este artigo e saiba mais sobre o impacto que uma consultoria na estruturação do planejamento estratégico e precificação de produtos tem nos resultados da sua empresa.

Cenário encontrado

A situação encontrada no negócio ao longo do processo comercial, é a realidade de MUITAS empresas do mercado atual. Ao longo do diagnóstico realizado pela ITEP Jr. constataram-se os seguintes problemas:

• Ações atuais visando objetivos de curto prazo, porém sem a assertividade necessária para alcance dos próximos passos da empresa de modo efetivo, visando atingir objetivos de médio e longo prazo com ações priorizadas e que tragam o resultado esperado;
• Desconhecimento sobre ferramentas e rotinas de gestão necessárias para fazer com que o negócio consiga ter o nível de amadurecimento necessário para avançar;
• Desconhecimento do custeio e das margens de lucro atuais do negócio, tornando presente no negócio o risco do preço de venda atual não satisfazer a estrutura de custos e despesas atuais, pondo em risco a saúde financeira da empresa;
• Realização de promoções sem conhecimento se o preço ofertado consegue satisfazer a estrutura de custos fixos e variáveis do negócio.

Além disso, ao longo da realização do projeto viu-se a necessidade de estar realizando algumas entregas a mais visando trabalhar alguns problemas identificados ao longo da consultoria, sendo eles:

• Problemáticas relacionadas a centralização de informações financeiras, baixo conhecimento sobre conceitos e sua prática nesta área da empresa;
• Ausência de indicadores financeiros importantes para pautar a estratégia do negócio. Desta forma, a tomada de decisão era pouco pautada em dados, sendo baseadas no senso comum.

Quer saber como alavancamos os resultados desta empresa e resolvemos todos esses problemas? Acompanhe nossa solução!

A solução construída pela ITEP JR

Na empresa trabalhada, foi utilizado o método de custeio variável para o conhecimento das margens de lucro atuais da empresa. Para isso, inicialmente foram realizados levantamentos para determinar o custeio atual do negócio.

Também, foram feitas análises dos faturamentos mensais dos últimos meses, o percentual de custos fixos em relação ao faturamento médio mensal, impostos e o custo de mercadoria vendida (CMV) praticado hoje!

Com essas informações, foi possível a equipe do projeto analisar qual o percentual de lucro era praticado na época pela empresa. Com essa análise, levantou-se os seguintes questionamentos:

“É possível viabilizar futuros investimentos próprios com as margens de lucro
atuais?”

“Qual o valor que o público alvo do negócio está disposto a pagar? é atrativo em
relação a concorrência?”

“As margens atuais eram o esperado ou possuem uma enorme diferença?”

“Em possíveis negociações ou promoções, qual o impacto percentual no lucro obtido
por produto na empresa?”

Esses foram apenas alguns dos vários questionamentos necessários para determinação assertiva do preço de venda praticado pela empresa, visando não só maiores margens, mas o cuidado necessário à saúde financeira da empresa, tomando decisões pautadas em dados e que não comprometam o seu andamento.

Além disso, visando a autonomia de nossos clientes, foi construída uma planilha onde, após o projeto, é possível atualizar a estrutura de custos da empresa, acompanhamento do DRE mensal e também verificar o impacto disso nas margens atuais e de contribuição, bem como precificar novos produtos criados pelo negócio.

Planejamento estratégico

Apesar de criativos e focados no crescimento, os gestores não possuíam uma visão clara de como. Por isso, antes foi construída a visão da empresa para estabelecer qual seria a linha de chegada da empresa após um período de 2 anos. Por mais que seja dois anos somente, ter um objetivo a longo prazo é de suma importância, visto que se a empresa não sabe para onde quer chegar, então qualquer lugar serve. Tendo isso em mente, aplicou-se uma metodologia de gestão chamada de OKR’s (Objectives and Key Results) para facilitar o direcionamento em relação às metas e assim atingir a visão da empresa.

Foram elaborados 4 objetivos estratégicos (O) e 3 resultados chaves (KR) para cada um. Seguindo a metodologia, ao realizar essas atividades chaves, o objetivo, obrigatoriamente, seria concluído. Porém, como saber se os resultados chaves foram atingidos? Para isso, foram definidos prazos e indicadores a fim de estabelecer um senso de urgência e também discernimento, caso ela seja concluída.

A fim de elaborar planos de ação condizentes para a empresa e que pudessem alcançar os resultados chaves construídos, partiu-se para a análise ambiental utilizando a matriz SWOT. Isso possibilitou a equipe e os próprios gestores a entender quais eram seus pontos fortes e fracos, assim como oportunidades e ameaças no mercado em que estavam inseridos. Com essa clareza, garantiu-se planos de ação bem embasados e adequados à realidade do negócio. Visando a tornar o entendimento e a execução mais facilitada dos mesmos, utilizou-se a metodologia 5W2H. Essa metodologia consiste em escrever os planos de ação respondendo 7 perguntas: (What (o que?), When (quando?), Where (onde?), Why (por quê?), Who (quem?), How (como?) e How much (quanto?). Ademais, a equipe viu a necessidade de ter um maior controle referente ao andamento das metas visando facilitar tanto para a empresa quanto para a ITEP. Por isso, foi construído uma aba no google sheets, junto com todos os entregáveis disponibilizados, uma aba para controle dos planos de ação, em que era possível observar o progresso dos resultados chave conforme os planos de ações fossem executados.

Além de uma análise interna, também foi feita uma análise de concorrentes tanto na cidade em que estava inserido o negócio, quanto fora do estado. Ambas as análises fazem parte da etapa de análise ambiental que consiste em estudar o empreendimento e o mercado em que ele está inserido. Empresas que poderiam ser concorrentes diretos ou potenciais concorrentes no futuro foram estudadas e avaliadas em relação aos seguintes tópicos: processo produtivo e controle de qualidade, dinâmica de logística na entrega dos produtos, fornecedores, estratégia de mercado, dificuldades que passaram e como superaram e indicadores de resultados e custos dessas empresas.

Com base nos dados coletados com a pesquisa e com os planos de ação já em andamento, a ITEP atuou direcionando os gestores para as estratégias a serem seguidas no futuro e cuidados a serem tomados durante essa jornada, conforme experiências prévias de outras empresas, o que agregou ainda mais à maturidade e conhecimento dos sócios quanto à gestão do seu negócio e possibilitando um embasamento cada vez maior em suas ações futuras. Salienta-se que o planejamento estratégico foi executado seguindo um escopo de projeto bem como foi explicado no texto e o diferencial em ter uma equipe externa à empresa e que domina a metodologia, é que o negócio é melhor direcionado com a perspectiva holística de uma empresa de consultoria. No escopo, havia partes envolvendo os elementos internos e externos, além de ser elencado a parte financeira trabalhada inicialmente. O misto disso tudo, culminou em um resultado excelente para a empresa.

Auditoria

Após a finalização do escopo inicial da consultoria e, a partir da imersão no cotidiano
e negócio do cliente, a ITEP julgou de fundamental importância auxiliar o empreendimento
no que abrangia aspectos da execução da estratégia e gestão financeira.

Por isso, a equipe responsável pela consultoria atuou:

• Na execução de quatro planos de ação elaborados durante a mesma, para facilitar e incentivar a realização do que foi planejado;
• Na definição do ponto de equilíbrio contábil e econômico da empresa, a partir das margens de lucro definidas, para entender quantos produtos precisam ser vendidos para pagar suas contas e ainda ter lucro;
• Na estruturação de uma ferramenta de controle de fluxo de caixa personalizada, com indicadores pertinentes à realidade da empresa, tais como os necessários para a estruturação do DRE e a lucratividade, e análises inseridas nos ritos e rotinas criados anteriormente.

A partir dessas atuações, foi possível trazer soluções para dores que não constavam no escopo inicial da consultoria e, além disso, garantir que as construções feitas durante o projeto pudessem ser aplicadas da melhor forma possível, prezando pela sua efetividade e os resultados citados anteriormente nesse artigo.

O que aconteceu no pós-auditoria? Os gestores executaram as estratégias e os planos de ação restantes repassados pela ITEP. Além disso, ao longo de toda a consultoria, os gestores constantemente foram capacitados para que eles tivessem plenas condições de realizar as mesmas ações futuramente de forma independente. Ademais, abaixo consta um exemplo de entregáveis que a ITEP disponibilizou de forma personalizada à empresa:

O que você faria caso obtivesse um aumento de 35% no faturamento da sua empresa? Está com dificuldades em algum dos itens acima e sente que necessita de um auxílio externo? Entre em contato conosco e faça um diagnóstico gratuito. Ficaremos muito felizes em impactar a sua realidade!