A possibilidade de avaliar com clareza fatores que são imutáveis (independente do tamanho e segmento da empresa) facilita o processo de identificação de falhas e possíveis oportunidades, as quais podem ser exploradas como um diferencial competitivo, garantindo o sucesso do negócio.

É nesse momento que entra a ferramenta de análise chamada de 5 forças de Porter.

As 5 forças de Porter são parte de um modelo de análise criado pelo homem que leva o seu nome, Michael Porter, professor de estratégia e competitividade da Harvard Business School. Essa metodologia, consiste em considerar 5 “forças” que, segundo Porter, podem determinar a posição de qualquer empresa em seu respectivo mercado.

A ideia por trás da escolha dessas forças foi de que elas nunca mudam, diferente de fatores mais voláteis, como as taxas de crescimento de determinada indústria, intervenções do governo e até mudanças tecnológicas.

Existem algumas perguntas que direcionam o quão apto você está para assegurar a saúde financeira da sua empresa.

Entenda quais são essas 5 forças de Porter:

1. Rivalidade entre concorrentes

A primeira força é a rivalidade que existe entre os concorrentes, ou seja, qual o grau de competição existente. Alguns mercados são pouco competitivos, mas isso pode indicar que a demanda não seja tão alta ou que o produto esteja ficando obsoleto (o que será determinado ao analisar a quarta força).

Por outro lado, alguns mercados são extremamente saturados, com muitos concorrentes competindo por uma quantidade limitada de clientes. Nesse caso, o seu poder será muito menor.

Algumas perguntas que ajudarão a analisar esse ponto são:

• quantos competidores existem no setor?

• qual a situação dos concorrentes, eles competem por preço ou por outros diferenciais?

2. Poder de barganha dos fornecedores

O poder de barganha dos fornecedores tem por objetivo determinar o quanto a sua posição no mercado fica nas mãos de quem fornece matéria-prima.

A ideia aqui é simples: se o número de fornecedores disponíveis for baixo, o seu controle será menor, já que os demais se verão numa posição confortável para aumentar preços, prazos e outros termos do acordo entre vocês. Quando o número de opções é grande, por sua vez, a situação se inverte e você passa a ter o controle. Daí pode comprar mais barato e fazer demandas, como entrega mais rápida e condições de pagamento facilitadas.

As perguntas que servem para descobrir o poder de barganha dos fornecedores são:

• Quantos fornecedores há no setor?
• Existe muita diferença entre eles?
• Qual o custo de mudança de um fornecedor para outro?
• Quem detém o poder: eu ou meu fornecedor?

3. Poder de barganha dos clientes

O poder de barganha dos clientes segue o mesmo princípio básico do que mencionamos acima, de modo que quanto maior for o nível de competição do mercado, maior será o controle deles sobre o processo de venda.

Naturalmente, se os clientes se verem em uma situação de escassez, na qual são poucas empresas que oferecem a solução de que precisam, o controle volta para as empresas. Mas em alguns casos o ticket médio é alto, o que torna cada cliente individual uma parte importante das receitas da empresa. Isso faz com que o poder de barganha seja mais equilibrado, já que um depende quase que igualmente do outro.

Você pode concluir qual o poder de barganha dos clientes por considerar:

• Qual a proporção de compradores para fornecedores do meu produto?
• Qual o poder deles para ditar os termos de negócio?
• Como o ticket médio dos meus clientes influencia no processo de compra?
• Meus clientes são ativos nas mídias sociais, para afetar a opinião de outros?

4. Ameaça de novos concorrentes

Dependendo do segmento de mercado em que o seu negócio estiver inserido, o nível de dificuldade para novos players, ou concorrentes, iniciarem suas próprias operações muda bastante.

Como determinar isso na sua indústria? Pode responder o seguinte:

• Qual o custo inicial para abrir um negócio no meu segmento?
• Existem leis, regulações e credenciamentos que são necessários?
• Existem fundos de investimento ou incentivos fiscais disponíveis para quem deseja ingressar no setor?
• Existem outras barreiras de entrada que fortalecem a minha posição?

5. Ameaça de novos produtos ou serviços

Nem sempre a pior ameaça vem de um concorrente conhecido ou de novos players de mercado, e sim de novos produtos ou serviços que tornam a sua solução ultrapassada. Por isso, vale a pena considerar com calma essa ameaça, que representa a quinta e última força de Porter.

Logo, pense nas seguintes questões:

• Existe algum projeto ou protótipo que poderia substituir meu produto?
• Existe alguma parte do meu trabalho que poderia ser automatizada, substituída ou terceirizada?
• É fácil encontrar alternativas para a solução que eu ofereço?

Mas, como aplicar o modelo de Porter no meu negócio?

O próprio Michael Porter identificou 3 estratégias gerais que podem ser aplicadas por qualquer negócio para se beneficiar dos dados encontrados na análise que acabamos de ver e se diferenciar no mercado.

Essas estratégias são:

• Liderança de custo: a proposta é reduzir custos e aumentar os lucros por cobrar segundo o padrão da indústria ou reduzir preços para aumentar a participação de mercado, mantendo os lucros atuais;
• Diferenciação: envolve diferenciar bastante o produto dos concorrentes, por apostar em seu desenvolvimento constante, bem como em novos processos de vendas e marketing;
• Foco: é preciso grande conhecimento sobre o mercado e todas as suas variáveis para focar nos nichos certos e aumentar as vendas, diminuindo o impacto negativo de qualquer uma das 5 forças.